Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Vertriebsmitarbeiter bringen Produkte und Dienstleistungen an Kunden. Im Innendienst bedeutet das: Anfragen bearbeiten, Angebote kalkulieren und schreiben, Preise und Lieferzeiten mit der Produktion abstimmen, Aufträge im ERP-System anlegen, Reklamationen aufnehmen. Im Außendienst kommen Kundenbesuche, Messetermine und Fahrtzeiten dazu. Ein Teil der Stellen ist reiner Telefonvertrieb, häufig mit Kaltakquise nach Listen.
Der Alltag besteht aus vielen kurzen Kontakten und viel Dokumentation. Jedes Gespräch, jedes Angebot, jede Wiedervorlage wird im CRM festgehalten, weil der Vertriebsleiter den Trichter aus Interessenten, Angeboten und Abschlüssen auswertet. Wer im Bestandskundengeschäft arbeitet, pflegt über Jahre die gleichen Ansprechpartner, kennt deren Bedarf und verhandelt Jahresverträge. Wer Neukunden gewinnen soll, hört sehr oft Nein.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Der klassische Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im E-Commerce. In technischen Branchen sind Facharbeiter mit Zusatzqualifikation gefragt, weil sie das Produkt verstehen; im Maschinenbau oder in der Elektrotechnik führt der Weg oft über den Techniker zum technischen Vertrieb. Für größere Accounts und Investitionsgüter verlangen Unternehmen häufig ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Vertriebsmanagement.
Vertrieb ist zugleich ein offenes Feld für Quereinsteiger. Wer im Einzelhandel, in der Gastronomie oder im Kundenservice gearbeitet hat, wird im Telefonvertrieb und im Innendienst regelmäßig eingestellt und intern geschult. Belastbarkeit und verständliche Sprache zählen dabei mehr als das Zeugnis.
Was der Beruf verlangt
Die Leistung ist messbar, und sie wird gemessen. Umsatzziele, Terminquoten und Abschlussraten stehen in monatlichen Auswertungen, oft für alle im Team sichtbar. Wer Ziele über längere Zeit verfehlt, bekommt das deutlich zu spüren. Ein variabler Gehaltsanteil verstärkt den Druck, weil ein schwaches Quartal direkt im Portemonnaie ankommt.
Ablehnung gehört zum Handwerk. In der Kaltakquise führen die meisten Anrufe zu nichts, und mancher Ansprechpartner reagiert unfreundlich. Das muss man wegstecken können, ohne den nächsten Anruf zögerlich zu beginnen. Im Außendienst kommen Reisetage, Übernachtungen und Abendtermine hinzu; Familienleben und Wochenkalender lassen sich nicht immer gut vereinbaren. Der Innendienst läuft dagegen meist in geregelten Bürozeiten, dafür mit hoher Anfragenlast und ständigen Unterbrechungen.
Aussichten
Vertriebsstellen werden durchgehend und in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der Software- und Industriegüterbranche. Die Fluktuation ist hoch, was den Einstieg erleichtert und die Auswahl vergrößert. Wer Zahlen liefert, kann schnell aufsteigen: vom Innendienst in den Außendienst, zum Key-Account-Manager für Großkunden, zur Teamleitung oder in die Vertriebsleitung. Ein Wechsel ins Produktmanagement oder in die Vertriebssteuerung ist mit Branchenkenntnis ebenfalls üblich. Einfache Telefonvertriebsjobs verlieren dagegen an Bedeutung, weil Standardgeschäft in Onlinekanäle abwandert; Wert behält, wer erklärungsbedürftige Produkte verkaufen kann.