Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst betreuen Kunden vor Ort, gewinnen neue Abnehmer und verkaufen Produkte oder Dienstleistungen im zugewiesenen Gebiet. Der Arbeitsplatz ist überwiegend das Auto und der Besprechungstisch beim Kunden.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.800 € | 3.300 € | 4.000 € | 39.600 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.600 € | 4.400 € | 5.500 € | 52.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.800 € | 6.000 € | 8.500 € | 72.000 € |
Das Einkommen setzt sich fast immer aus Fixgehalt und variablem Anteil zusammen, der je nach Modell zwischen 10 und 40 Prozent ausmacht und in schwachen Jahren wegfällt. Ausschlaggebend sind Branche und Produktwert: Der Vertrieb von Investitionsgütern, Software oder Medizintechnik zahlt deutlich besser als der Verkauf von Verbrauchsmaterial. Ein Dienstwagen zur privaten Nutzung ist branchenüblich und in den genannten Werten nicht enthalten.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Der Außendienst verkauft dort, wo der Kunde sitzt. Ein typischer Tag beginnt früh mit der Fahrt zum ersten Termin, danach folgen drei bis sechs weitere Besuche im zugeteilten Gebiet. Beim Kunden wird der Bedarf ermittelt, das Sortiment vorgestellt, ein Angebot kalkuliert, über Preise, Mengen und Lieferzeiten verhandelt. Je nach Branche geht es um Werkzeuge, Verpackungsmaterial, Maschinen, Software, Arzneimittel oder Versicherungsprodukte.
Zwischen den Terminen wird telefoniert und dokumentiert. Jeder Besuch wandert als Bericht ins CRM-System, Angebote werden nachgefasst, Reklamationen an den Innendienst weitergegeben, Musterlieferungen veranlasst. Abends oder am Freitag folgt die Büroarbeit: Tourenplanung für die Folgewoche, Umsatzauswertung, Spesenabrechnung. Dazu kommen Messen, Produktschulungen und Vertriebsmeetings in der Zentrale.
Es gibt keine eigene Ausbildung für den Außendienst. Der übliche Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder über eine technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Meister. In technisch anspruchsvollen Branchen wird ein Studium in Ingenieurwesen, Wirtschaftsingenieurwesen oder Betriebswirtschaft erwartet.
Quereinstieg ist verbreitet und in vielen Firmen ausdrücklich erwünscht. Wer Produktwissen mitbringt, etwa aus dem Handwerk, der Werkstatt oder dem Einzelhandel, kann den Verkauf lernen. Der Einstieg erfolgt meist über eine Einarbeitungsphase mit Begleitung durch einen erfahrenen Kollegen, oft mehrere Monate lang. Ein Führerschein Klasse B ist praktisch immer Bedingung.
Die Arbeitszeit ist selten planbar. Wer ein großes Gebiet betreut, ist regelmäßig zwei bis vier Nächte pro Woche im Hotel. Fahrtzeiten von zwei Stunden vor dem ersten Termin sind keine Ausnahme. Zwölfstundentage kommen vor, wenn nach den Besuchen noch die Berichte geschrieben werden müssen. Familie und Feierabend leiden darunter spürbar.
dazu kommt der Zahlendruck. Umsatzziele werden monatlich oder quartalsweise gemessen, ein Teil des Einkommens hängt daran. Absagen gehören zum Alltag: Von zehn Terminen führen oft nur zwei zu einem Abschluss. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch. Verlangt werden außerdem Selbstorganisation ohne tägliche Kontrolle, Belastbarkeit im Sitzen und Fahren sowie die Bereitschaft, sich in Produkte einzuarbeiten, die sich ständig ändern.
Die Nachfrage ist stabil. Erklärungsbedürftige Produkte lassen sich schlecht rein digital verkaufen, gerade im Industrie- und Handwerksgeschäft wird der persönliche Besuch weiter gebraucht. Gleichzeitig verschiebt sich ein Teil des Standardgeschäfts in den Innendienst und in Onlineportale, sodass reine Bestellabholer weniger werden und die Anforderungen an Beratungstiefe steigen.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit wenigen großen Kunden, zur Gebiets- oder Regionalleitung mit eigenem Team oder in den Vertriebsinnendienst mit geregelteren Zeiten. Auch der Wechsel ins Produktmanagement oder in den technischen Support ist üblich. Wer über Jahre ein Kundennetz aufgebaut hat, ist auf dem Arbeitsmarkt gefragt, weil dieses Netz mit ihm wechselt.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, alternativ eine technische Ausbildung mit Weiterbildung zum Techniker. Danach folgt der Einstieg in den Vertrieb mit einer betrieblichen Einarbeitung von mehreren Monaten. Quereinsteiger mit Produkt- oder Branchenkenntnis werden häufig eingestellt und intern geschult.
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Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst bearbeiten Anfragen und Aufträge von Kunden vom Schreibtisch aus: Sie erstellen Angebote, pflegen Kundendaten und halten dem Außendienst den Rücken frei.
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