Was macht ein Mitarbeiter im Außendienst?
Mitarbeiter im Außendienst verkaufen Produkte oder Dienstleistungen direkt beim Kunden. Sie fahren in einem zugewiesenen Gebiet von Termin zu Termin: zu Einkäufern im Einzelhandel, zu Technikern in Industriebetrieben, zu Arztpraxen, Handwerksbetrieben oder Privathaushalten, je nach Branche. Vor Ort klären sie den Bedarf, stellen Produkte vor, rechnen Angebote durch, verhandeln Preise und Konditionen und nehmen Aufträge auf. Zwischen den Terminen wird telefoniert und im CRM-System dokumentiert, abends oder am Wochenende entstehen Berichte, Angebote und die Tourenplanung für die kommende Woche.
Ein Teil der Arbeit ist Bestandspflege: bestehende Kunden regelmäßig besuchen, Reklamationen aufnehmen, Nachbestellungen sichern. Der andere Teil ist Neukundengewinnung, oft über Kaltakquise. Die meisten Stellen sind an Umsatz- oder Absatzziele gebunden, die monatlich oder quartalsweise überprüft werden.
Wie wird man Mitarbeiter im Außendienst?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, im Einzelhandel oder als Industriekaufmann. In technischen Branchen führt häufig der Weg über eine gewerblich-technische Ausbildung mit anschließendem Wechsel in den Verkauf, weil Produktwissen dort schwerer zu ersetzen ist als Verkaufstalent. Für erklärungsintensive Güter, Medizintechnik oder Pharma verlangen Unternehmen oft ein Studium oder einen einschlägigen Nachweis, im Pharmabereich die Sachkenntnis als Pharmareferent.
Quereinstieg ist verbreitet und in vielen Branchen ausdrücklich erwünscht. Wer bereits Kundenkontakt hatte, etwa im Handwerk, im Handel oder in der Gastronomie, hat gute Chancen. Eingearbeitet wird meist durch Mitfahren bei erfahrenen Kollegen, Produktschulungen und Verkaufstrainings. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Bedingung.
Was der Beruf verlangt
Die Fahrleistung ist hoch, 30.000 bis 60.000 Kilometer im Jahr sind je nach Gebiet normal. Wer ein großes Gebiet betreut, übernachtet mehrere Nächte pro Woche im Hotel. Die Arbeitszeit ist selten planbar und liegt regelmäßig über der vertraglichen; Verwaltungsarbeit landet häufig in den Abend. Dazu kommt der Druck durch Zielvorgaben: Zahlen werden sichtbar gemacht und verglichen, schwache Monate müssen erklärt werden.
Absagen gehören zum Alltag. Wer Ablehnung persönlich nimmt, hält die Akquise schlecht durch. Gleichzeitig verlangt der Beruf Selbstorganisation, weil kaum jemand den Tag vorgibt. Für Menschen mit festen familiären Verpflichtungen ist die Reisetätigkeit ein echtes Problem, Teilzeit im Außendienst bleibt die Ausnahme. Positiv ist die große Eigenständigkeit und der geringe Anteil an Büroanwesenheit.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, in technischen Branchen und im Handwerksumfeld sind Stellen oft lange offen, weil Produktkenntnis und Verkaufsfähigkeit selten zusammenkommen. Standardisierte Sortimente wandern dagegen zunehmend in Onlineshops und Innendienst ab, dort schrumpft der klassische Reisevertrieb.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit wenigen großen Kunden, zur Gebiets- oder Regionalverkaufsleitung mit Personalverantwortung oder in den technischen Vertriebsinnendienst mit geregelteren Arbeitszeiten. Auch ein Wechsel in Produktmanagement oder Vertriebstraining ist möglich. Wer sich in einer Branche einen Namen macht, wird häufig von Wettbewerbern angesprochen.
