Was macht ein Kundenberater im Vertrieb?
Kundenberater im Vertrieb sind die Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Sie nehmen Anfragen auf, klären den Bedarf, erklären Produkte und Tarife, rechnen Preise und Konditionen durch und erstellen Angebote. Kommt ein Abschluss zustande, erfassen sie den Auftrag im System, prüfen Liefertermine und begleiten die Abwicklung bis zur Rechnung. Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Nachfassen: Angebote, die offen sind, Kunden, deren Vertrag ausläuft, Reklamationen, die geklärt werden müssen.
Je nach Branche sieht der Alltag unterschiedlich aus. Im Innendienst eines Maschinenbauers geht es um technische Klärung, Stücklisten und lange Entscheidungsprozesse. Bei einem Telekommunikationsanbieter oder Energieversorger stehen Tarifwechsel, Vertragsverlängerungen und hohe Gesprächszahlen im Vordergrund. Im Außendienst kommen Kundenbesuche, Fahrzeiten und Messeeinsätze dazu. Fast überall gehören Dokumentation im CRM-System und Berichte über Umsatzzahlen zur Arbeit.
Wie wird man Kundenberater im Vertrieb?
Der häufigste Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Büromanagement, Industriekaufmann, Kaufmann im Einzelhandel oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement. Auch technische Ausbildungen sind eine gute Grundlage, wenn erklärungsbedürftige Produkte verkauft werden. Ein Studium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen öffnet Türen zu Key-Account-Positionen.
Der Beruf ist stark für Quereinsteiger offen. Wer im Verkauf, in der Gastronomie oder im Service gearbeitet hat, bringt genau die Gesprächsroutine mit, auf die Arbeitgeber achten. Viele Unternehmen schulen selbst ein, oft mit mehreren Wochen Produkttraining und begleiteten Gesprächen. Weiterbildungen wie Fachwirt für Vertrieb oder Handelsfachwirt lassen sich berufsbegleitend absolvieren.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zahlengetrieben. Umsatzziele, Abschlussquoten und Gesprächszeiten werden gemessen, häufig monatlich oder wöchentlich. Wer diesen Druck schlecht verträgt, wird unglücklich. Ein Teil des Einkommens ist oft variabel, was in schwachen Monaten spürbar wird.
Absagen gehören zum Alltag, ebenso verärgerte Kunden, die eine falsche Rechnung, eine verspätete Lieferung oder eine gekündigte Leistung erklärt haben wollen. Freundlich zu bleiben, wenn das Gespräch unangenehm wird, ist die eigentliche Kernkompetenz. In Callcentern und bei Telefonvertrieb mit Kaltakquise ist die Belastung besonders hoch, die Fluktuation entsprechend groß.
Die Arbeitszeiten sind im Innendienst meist geregelt, teils mit Spätschichten bis in den Abend und Samstagsdiensten. Im Außendienst zählen Reisezeiten, Übernachtungen und lange Tage dazu. Körperlich ist die Tätigkeit überwiegend sitzend, was auf Dauer eigene Probleme mitbringt.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und breit: Nahezu jede Branche braucht Menschen, die verkaufen und Kunden halten. Standardisierte Beratung wandert zunehmend in Selbstbedienungsportale und automatisierte Systeme ab, anspruchsvolle Beratung bei technischen oder erklärungsbedürftigen Produkten bleibt jedoch personengebunden.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit Verantwortung für Großkunden, in die Teamleitung im Innendienst oder in den Außendienst mit eigenem Gebiet. Auch der Wechsel in Produktmanagement, Einkauf oder Vertriebssteuerung ist üblich. Wer eine Branche und ihre Produkte wirklich kennt, ist auf dem Arbeitsmarkt gut aufgestellt.
