Was macht ein Account Manager im Außendienst?
Außendienstmitarbeiter betreuen ein Verkaufsgebiet oder eine feste Gruppe von Kunden. Sie fahren zu Einkäufern, Technikern, Praxisinhabern oder Filialleitern, stellen neue Produkte vor, klären Reklamationen und verhandeln Preise, Rabattstaffeln und Lieferbedingungen. Ein typischer Tag besteht aus drei bis sechs Terminen, dazwischen Fahrzeit, dazu abends oder morgens die Dokumentation im CRM-System: Besuchsberichte, Angebote, Forecast-Meldungen an die Vertriebsleitung.
Ein großer Teil der Arbeit ist Vorbereitung und Nachbereitung. Wer zu einem Kunden fährt, kennt dessen Umsatzentwicklung, offene Angebote, letzte Beschwerde und die Produkte der Konkurrenz. Nach dem Termin folgen Angebotskalkulation, Abstimmung mit Innendienst, Technik oder Logistik und die Nachverfolgung, bis die Bestellung eingeht. Neukundengewinnung gehört in vielen Positionen dazu, oft in Form von Kaltakquise per Telefon oder auf Messen. Gemessen wird die Leistung an Zahlen: Umsatz, Marge, Abschlussquote, Anzahl der Besuche.
Wie wird man Account Manager im Außendienst?
Es gibt keinen geschützten Zugang. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Industriekaufmann, danach einige Jahre im Vertriebsinnendienst. Im technischen Vertrieb steigen oft Elektroniker, Mechatroniker oder Techniker um, weil Produktverständnis wichtiger ist als Verkaufstheorie. Ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder eine Weiterbildung zum Fachwirt öffnet Positionen mit größeren Kunden. Quereinstieg ist verbreitet, besonders in Versicherung, Baustoffhandel, Werbung und Medizinprodukten. Wer aus einem Handwerk oder einer Pflegeausbildung kommt, bringt Fachwissen mit, das Arbeitgeber schätzen. Die Einarbeitung läuft meist über Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen und Produktschulungen.
Was der Beruf verlangt
Die Fahrleistung ist hoch, oft 30.000 bis 60.000 Kilometer im Jahr. Bei überregionalen Gebieten kommen Übernachtungen hinzu, teils mehrere pro Woche. Die Arbeitszeit lässt sich schlecht begrenzen, weil Fahrten, Abendveranstaltungen und Messen dazugehören; Zeiterfassung ist in vielen Betrieben nur formal vorhanden. Der Druck ist messbar und öffentlich: Zielerreichung wird monatlich verglichen, ein schwaches Quartal fällt auf. Ablehnung ist Alltag, ein großer Teil der Kontakte führt zu keinem Abschluss. Wer Bestätigung im Team braucht, tut sich schwer, denn die Arbeit ist einsam. Belastend ist außerdem die Rolle zwischen Kunde und eigenem Betrieb: Lieferverzug, Preiserhöhung oder Qualitätsprobleme muss der Außendienst erklären, ohne sie beeinflussen zu können. Rückenprobleme und unregelmäßiges Essen sind häufige Begleiter.
Aussichten
Vertriebsstellen im Außendienst sind dauerhaft und in vielen Branchen schwer zu besetzen, gute Verkäufer mit Fachkenntnis finden schnell eine neue Stelle. Gleichzeitig verändert sich das Berufsbild: Standardgeschäft wandert in Onlineshops und Telefonvertrieb ab, klassische Besuchsvertretung mit Katalog verschwindet. Was bleibt, sind erklärungsbedürftige Produkte, Projektgeschäft und Beratung. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager mit wenigen großen Kunden, zur Regional- oder Vertriebsleitung, in das Produktmanagement oder in eine Innendienstfunktion mit festen Arbeitszeiten. Ein Teil der Branche arbeitet auf Handelsvertreterbasis, also selbstständig auf Provision, was mehr Freiheit und mehr Risiko bedeutet.