Verkaufsberater für Neu- und Gebrauchtwagen beraten Kunden im Autohaus, kalkulieren Angebote mit Finanzierung und Inzahlungnahme und schließen Kaufverträge ab. Das Einkommen hängt stark von der Provision und damit von der eigenen Abschlussquote ab.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.300 € | 2.800 € | 3.400 € | 33.600 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.000 € | 3.800 € | 5.000 € | 45.600 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.000 € | 5.200 € | 8.000 € | 62.400 € |
Das Gehalt setzt sich meist aus einem niedrigen Grundgehalt und Provisionen pro Fahrzeug, Finanzierungsabschluss und Zubehör zusammen; die tatsächliche Höhe schwankt daher monatlich. Große Markenhäuser mit Premiumfahrzeugen und der Flottenvertrieb zahlen deutlich mehr als kleine freie Händler, tarifgebunden ist die Branche nur in Einzelfällen über Haustarife.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Der Arbeitstag im Autohaus besteht aus Gesprächen. Kunden kommen mit einer ungefähren Vorstellung in den Showroom, und der Verkaufsberater klärt den Bedarf: Jahresfahrleistung, Anhängerlast, Budget, gewerblich oder privat, Verbrenner oder Elektro. Danach folgt die Konfiguration am Bildschirm, oft mit mehreren Varianten, dazu die Probefahrt und die Kalkulation. Zur Kalkulation gehört die Bewertung des Altfahrzeugs, das in Zahlung genommen werden soll, ebenso Leasing- und Finanzierungsraten, Restwerte, Garantieverlängerungen und Versicherungen. Ein erheblicher Teil des Ertrags entsteht nicht am Fahrzeug selbst, sondern an diesen Zusatzprodukten.
Nach dem Abschluss endet die Arbeit nicht. Der Verkäufer überwacht Liefertermine, informiert bei Verzögerungen, organisiert Zulassung und Übergabe, pflegt die Kundendaten im CRM und ruft Bestandskunden vor Leasingende wieder an. Im Gebrauchtwagenbereich kommen Ankauf, Aufbereitungsaufträge, Fotografieren und das Einstellen der Fahrzeuge in Onlinebörsen hinzu. Wer im Gebrauchtwagenhandel arbeitet, verhandelt härter und muss Fahrzeugzustände realistisch einschätzen können.
Der klassische Weg ist die dreijährige Ausbildung zum Automobilkaufmann oder eine kaufmännische Ausbildung im Einzelhandel, gefolgt von der Herstellerzertifizierung zum Verkaufsberater. Die Hersteller schulen intensiv und verlangen regelmäßige Nachzertifizierungen. Viele Verkäufer kommen aus der Werkstatt: Kfz-Mechatroniker mit Servicetechnikerprüfung oder Serviceberater wechseln in den Verkauf und bringen technisches Wissen mit, das im Gespräch trägt. Auch Quereinsteiger aus anderen Vertriebsbereichen haben Chancen, wenn sie Abschlussstärke belegen können. Ein Studium ist unüblich und nur für Führungspositionen oder den Herstellervertrieb relevant. Der Führerschein Klasse B ist Pflicht.
Das Einkommen ist selten fest. Üblich sind ein niedriges Grundgehalt und eine Provision pro verkauftem Fahrzeug plus Zuschläge für Finanzierungsquote und Zubehör. In schwachen Monaten spürt man das direkt auf dem Konto. Dazu kommen Zielvorgaben, monatliche Auswertungen und ein interner Vergleich, der von manchen als Antrieb und von anderen als Druck erlebt wird.
Die Arbeitszeiten liegen dort, wo Kunden Zeit haben: späte Nachmittage, Samstage, Sonntage bei Schauzeiten und Messen. Frühe Feierabende sind die Ausnahme. Kundengespräche verlaufen nicht immer freundlich, Reklamationen zu Lieferzeiten oder Mängeln landen zuerst beim Verkäufer. Wer Ablehnung persönlich nimmt, hält das nicht lange durch. Verlangt werden Geduld, Zahlensicherheit bei Leasingkalkulationen und die Bereitschaft, sich alle zwei Jahre in neue Antriebstechnik und Software einzuarbeiten.
Der Markt verändert sich. Agenturmodelle einiger Hersteller nehmen dem Handel die Preishoheit und damit einen Teil des Verhandlungsspielraums, Onlinevertrieb verschiebt den ersten Kontakt ins Netz. Gleichzeitig finden viele Autohäuser kaum Nachwuchs, weil der Beruf als hart und unsicher gilt, sodass erfahrene Verkäufer mit stabilen Zahlen gesucht bleiben. Der Gebrauchtwagenbereich wächst, weil Neuwagen teuer geworden sind. Entwicklungswege führen zum Verkaufsleiter, zur Betriebsleitung im Autohaus, in den Flotten- und Großkundenvertrieb oder zum Hersteller in den Außendienst.
Üblich ist die dreijährige duale Ausbildung zum Automobilkaufmann im Autohaus mit IHK-Abschluss. Darauf folgt die herstellerspezifische Zertifizierung zum Verkaufsberater, die je nach Marke einige Monate berufsbegleitend dauert. Wechsler aus der Werkstatt oder aus anderen Vertriebsberufen steigen häufig direkt über die Zertifizierung ein.
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Vertriebsmitarbeiter im Außendienst besuchen Kunden vor Ort, beraten zu Produkten und schließen Verträge ab. Sie betreuen ein festes Gebiet, gewinnen Neukunden und arbeiten meist mit Umsatzzielen.
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